Das erste Gespräch.

Das erste Gespräch mit einem neuen Klienten ist kein Verkaufsgespräch. Es ist eine Diagnose. Das Studio versucht nicht zu überzeugen; der Klient versucht nicht, sich überzeugen zu lassen. Beide versuchen herauszufinden, in einer Spanne von fünfundvierzig Minuten, ob die Arbeit, die entstehen will, die Arbeit ist, die der andere machen kann.

Unter dem Briefing liegt ein Grund, warum der Klient jetzt anruft, in diesem Monat, nicht vor drei Monaten. Das Studio hört auf diesen Grund. Er steht selten im ersten Absatz, den der Klient spricht. Er kommt meist im dritten oder vierten.

Stille ist Teil des Gesprächs. Die meisten Calls füllen Stille in dem Moment, in dem sie auftritt, weil Stille als Verlegenheit gelesen wird. Hier wird Stille als Denken gelesen. Nach zehn Sekunden fügt der Klient fast immer den Satz hinzu, den der erste Satz verdeckt hatte. Dieser Satz ist meistens das Briefing.